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領航人才、 全國人力資源誠信服務示范機構、 人力資源外包、 勞務派遣、 崗位外包、 業(yè)務外包、 勞動關系危機預防與管理、 網(wǎng)絡招聘、 臨聘兼職、 批量招聘、 高端人才獵聘、 招聘流程外包、 人才測評、 企業(yè)培訓、 大學生見習、 E&T、 企業(yè)咨詢、 企業(yè)人力資源托管、

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領航人才，全國人力資源誠信服務示范機構。全國1000+企事業(yè)單位及各類組織同步享受領航人才O2O一站式人力資源服務。

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領 航 人 才 （ L e a d e r h r ） 全 國 人 力 資 源 誠 信 服 務 示 范 機 構 服 務 熱 線 ： 4 0 0 8 5 5 8 0 6 6 首 頁 產(chǎn) 品 與 服 務 新 聞 中 心 招 賢 納 士 關 于 領 航 4 0 0 8 5 5 8 0 6 6 企 業(yè) 服 務 人 才 外 包 人 才 培 訓 人 才 獵 聘 人 才 測 評 管 理 咨 詢 職 業(yè) 生 涯 人 力 資 源 + 互 聯(lián) 網(wǎng) 國 際 人 才 合 作 與 服 務 中 心 領 航 招 聘 網(wǎng) 員 工 服 務 辦 事 指 南 相 關 下 載 實 用 工 具 購 實 惠 領 航 視 角 人 才 動 態(tài) 人 才 調(diào) 研 經(jīng) 典 案 例 領 航 人 才 概 覽 品 牌 故 事 發(fā) 展 榮 耀 領 航 客 戶 戰(zhàn) 略 合 作 領 航 全 球 服 務 領 航 人 才 總 部 江 蘇 領 航 國 信 領 航 領 航 跨 國 產(chǎn) 品 與 服 務 企 業(yè) 服 務 人 才 獵 聘 網(wǎng) 絡 招 聘 臨 聘 兼 職 批 量 招 聘 高 端 人 才 獵 聘 R P O 招 聘 流 程 外 包 查 看 更 多 人 才 外 包 H R O 人 力 資 源 外 包 B P O 崗 位 與 業(yè) 務 外 包 L P O 勞 動 關 系 危 機 預 防 與 管 理 查 看 更 多 人 才 培 訓 管 理 內(nèi) 訓 體 驗 式 培 訓 大 學 生 見 習 職 業(yè) 資 格 培 訓 E 第 二 ， 是 我 要 準 備 哪 些 資 料 放 到 我 的 包 里 面 去 ， 然 后 去 見 客 戶 ; 第 三 ， 是 我 要 跟 我 的 領 導 商 量 下 怎 么 去 制 定 我 今 天 的 拜 訪 路 線 ， 怎 么 走 效 率 最 高 ； 第 四 ， 是 我 到 了 客 戶 那 里 去 我 應 該 先 找 誰 ， 我 怎 么 去 攻 破 保 安 這 一 關 ， 進 去 之 后 我 怎 么 去 跟 總 經(jīng) 理 開 口 ， 怎 么 去 跟 他 談 。 這 里 面 它 都 會 一 步 一 步 來 ， 傻 瓜 拿 到 之 后 都 知 道 他 應 該 怎 么 去 做 ， 所 以 在 新 員 工 培 訓 上 真 的 是 越 簡 單 越 好 ， 不 要 做 的 太 花 里 胡 哨 了 。 第 二 個 部 分 是 如 何 快 速 出 成 果 、 出 業(yè) 績 。 在 這 個 環(huán) 節(jié) ， 我 們 一 個 是 要 去 準 確 地 給 新 員 工 設 計 一 個 不 是 很 離 譜 的 目 標 ， 他 能 比 較 好 的 去 “ 夠 ” 到 。 很 多 公 司 在 做 的 “ 老 帶 新 ” 。 這 里 面 實 際 上 在 保 險 公 司 做 的 非 常 非 常 完 善 ， 方 法 也 非 常 簡 單 。 怎 么 操 作 呢 ， 比 如 說 今 天 我 帶 這 個 新 人 ， 他 只 要 出 一 單 我 可 以 拿 1 0 0 0 塊 錢 獎 金 ， 或 者 他 出 一 單 我 拿 2 0 % 的 獎 金 。 大 家 會 看 到 最 近 是 不 是 到 處 都 有 鏈 家 的 門 店 ， 對 吧 ? 鏈 家 把 這 個 模 式 玩 的 非 常 熟 練 。 第 三 個 是 如 何 設 計 激 勵 機 制 。 這 里 面 也 是 可 以 細 分 成 2 個 問 題 ， 第 一 是 如 何 去 設 計 銷 售 人 員 的 薪 酬 結 構 ， 市 場 上 這 塊 有 幾 個 比 較 通 用 的 玩 法 ， 一 個 是 底 薪 + 提 成 ， 最 簡 單 粗 暴 ; 還 有 一 個 是 底 薪 + 績 效 + 提 成 。 如 果 你 希 望 在 整 個 銷 售 團 隊 的 薪 酬 管 理 上 相 對 簡 單 一 點 呢 ， 我 建 議 全 國 一 樣 的 底 薪 ， 一 個 是 方 便 你 去 管 理 ， 第 二 個 是 方 便 你 去 做 對 比 ， 包 括 成 本 上 比 較 好 去 做 管 控 ， 以 及 方 便 做 跨 區(qū) 域 的 人 才 調(diào) 動 。 然 后 在 整 個 激 勵 機 制 上 ， 比 較 建 議 采 用 “ 底 薪 + 績 效 + 提 成 ” 的 三 層 結 構 ； 底 薪 保 證 基 本 生 活 ， 用 績 效 來 管 控 銷 售 過 程 和 合 規(guī) ， 用 提 成 來 獎 勵 結 果 。 ▼ 另 外 比 較 重 要 的 一 塊 是 怎 么 做 好 銷 售 團 隊 的 激 勵 。 我 們 在 做 銷 售 團 隊 激 勵 的 時 候 ， 經(jīng) 常 犯 的 一 個 錯 誤 ， 就 是 過 度 關 注 激 勵 成 本 ， 結 果 起 不 了 激 勵 的 作 用 。 激 勵 其 實 玩 的 增 量 ， 不 是 存 量 。 這 部 分 本 來 是 不 存 在 的 ， 又 何 來 成 本 呢 ? 你 的 餅 不 夠 大 ， 不 夠 誘 人 ， 人 家 看 看 就 沒 有 然 后 了 。 把 激 勵 做 大 一 些 ， 門 檻 分 階 梯 。 人 的 欲 望 是 沒 有 止 境 的 。 他 這 個 月 吃 了 肉 ， 下 個 月 就 絕 對 不 能 接 受 只 喝 湯 。 我 們 之 前 在 保 險 公 司 里 ， 有 很 多 業(yè) 務 經(jīng) 理 喜 歡 干 一 件 事 情 ， 就 是 和 銷 售 人 員 聊 夢 想 ， 然 后 第 一 時 間 滿 足 他 。 另 外 一 個 ， 就 是 在 做 激 勵 的 時 候 ， 一 定 要 有 意 識 的 樹 標 桿 ， 樹 典 型 、 “ 造 星 ” ： 第 一 個 是 你 要 定 義 組 織 需 要 什 么 樣 的 標 桿 ， 找 出 來 ; 如 果 找 不 出 來 ， 那 就 想 辦 法 從 現(xiàn) 有 的 人 里 面 選 拔 培 養(yǎng) 。 一 個 銷 售 隊 伍 如 果 沒 有 標 桿 ， 沒 有 典 型 案 例 ， 是 很 可 怕 的 ， 是 沒 有 英 雄 的 。 4 . 招 聘 重 點 ： 渠 道 和 轉 化 率 接 下 來 ， 我 們 談 談 很 多 H R 最 頭 疼 的 問 題 — 如 何 找 人 ： 第 一 、 我 去 哪 里 找 我 需 要 的 人 。 這 塊 其 實 很 簡 單 ， 先 要 有 量 ， 再 談 如 何 提 質 。 我 有 個 朋 友 ， 以 前 在 大 智 慧 做 H R ， 一 年 大 概 是 要 招 1 0 0 0 個 人 。 怎 么 完 成 這 個 目 標 ？ 非 常 簡 單 ： 第 一 ， 當 地 能 想 到 的 渠 道 全 部 都 列 出 來 ； 第 二 ， 看 看 我 們 有 多 少 招 聘 預 算 ， 在 重 點 渠 道 上 鋪 進 去 ； 第 三 ， 就 是 每 天 一 個 人 給 我 打 多 少 電 話 ， 你 有 多 少 個 面 試 ， 有 多 少 個 上 崗 。 然 后 我 們 把 整 個 招 聘 團 隊 招 聘 專 員 的 底 薪 全 部 調(diào) 成 2 5 0 0 ， 采 用 類 似 銷 售 的 方 式 ， 你 招 一 個 人 我 給 你 多 少 錢 ， 然 后 我 還 要 考 核 你 的 階 段 性 留 存 率 。 而 招 聘 負 責 人 拿 整 個 招 聘 團 隊 的 提 成 和 激 勵 。 還 有 個 朋 友 問 我 ， 現(xiàn) 在 像 客 服 、 銷 售 類 的 崗 位 ， 每 天 招 聘 網(wǎng) 站 的 簡 歷 都 被 打 了 無 數(shù) 次 ， 怎 么 辦 呢 ？ 我 說 也 很 簡 單 ， 一 般 公 司 8 點 半 上 班 ， 差 不 多 9 點 開 始 打 電 話 ， 那 你 就 要 求 招 聘 團 隊 每 天 8 點 上 班 ， 8 點 1 5 開 始 電 話 ； 4 5 分 鐘 你 可 以 把 當 天 的 新 鮮 簡 歷 全 部 掃 一 遍 了 。 ▼ 其 次 ， 在 提 升 渠 道 轉 化 這 塊 ， 我 們 要 做 的 是 要 有 過 程 的 監(jiān) 控 。 我 看 過 智 聯(lián) 招 聘 的 過 程 管 控 表 ， 細 致 到 每 一 天 每 一 個 人 每 一 個 動 作 ， 橫 向 、 縱 向 對 比 ， 張 三 和 李 四 對 比 ， 昨 天 和 今 天 的 對 比 ， 我 都 能 看 到 ， 我 就 會 去 這 里 面 找 可 以 提 升 的 點 。 比 如 話 術 ， 張 三 和 李 四 ， 我 會 發(fā) 現(xiàn) 張 三 的 話 術 邀 約 到 位 率 比 較 高 ， 那 一 定 是 邀 約 的 話 術 是 不 一 樣 的 ， o k ， 那 我 們 就 可 以 把 張 三 的 話 術 分 享 給 李 四 ， 李 四 的 效 率 就 提 升 上 去 了 。 再 一 個 ， 這 里 面 要 把 很 多 細 節(jié) 做 到 位 。 我 舉 個 簡 單 的 例 子 ， 比 如 說 ， 我 打 電 話 邀 約 ， 很 多 人 都 不 來 ， 我 一 個 電 話 打 過 去 ， 對 方 說 我 明 天 一 定 來 ， 然 后 ， 果 然 明 天 不 來 ， 對 不 對 ? 這 里 面 其 實 我 們 可 以 做 什 么 事 情 呢 ， 因 為 電 話 的 溝 通 始 終 是 比 較 平 淡 的 ， 如 果 你 是 個 女 生 ， 聲 音 比 較 好 聽 可 能 比 較 占 優(yōu) 勢 ， 但 如 果 你 是 個 男 性 你 就 沒 有 這 個 優(yōu) 勢 ， 那 怎 么 辦 呢 ？ 我 們 當 時 想 到 的 辦 法 就 是 我 們 設 計 了 一 封 很 吸 引 人 眼 球 的 面 試 邀 請 郵 件 ， 我 們 會 告 訴 他 這 里 面 有 你 的 工 作 崗 位 內(nèi) 容 ， 收 入 、 公 司 的 環(huán) 境 方 方 面 面 的 東 西 。 一 看 就 會 覺 得 就 是 一 個 廣 告 嘛 ， 其 實 就 是 一 個 廣 告 ， 但 他 看 完 可 能 就 會 覺 得 我 得 去 現(xiàn) 場 看 下 。 這 里 只 是 舉 了 一 個 例 子 ， 還 有 很 多 細 節(jié) 我 覺 得 是 可 以 去 做 深 做 透 的 。 這 兩 件 事 情 一 定 是 同 時 抓 ， 渠 道 和 轉 化 率 ， 你 放 松 哪 一 個 ， 都 會 導 致 你 整 個 工 作 都 會 沒 有 成 果 。 內(nèi) 部 推 薦 要 做 好 這 個 事 情 ， 最 簡 單 的 一 點 就 是 老 板 要 給 錢 。 我 曾 經(jīng) 有 個 朋 友 跟 我 說 ， 他 跟 老 板 求 了 大 半 個 月 ， 老 板 終 于 批 了 預 算 ， 但 是 老 板 說 了 ， 我 們 家 的 內(nèi) 部 推 薦 ， 比 較 關 注 人 員 的 推 薦 質 量 ， 新 人 進 來 一 年 以 后 把 推 薦 獎 金 發(fā) 給 大 家 就 行 了 。 實 際 上 想 把 內(nèi) 部 推 薦 做 好 ， 首 先 一 點 是 你 的 行 業(yè) 、 雇 主 口 碑 、 老 板 對 這 件 事 情 的 認 可 非 常 關 鍵 。 這 里 面 有 很 多 種 玩 法 ， 大 家 可 以 多 去 跟 互 聯(lián) 網(wǎng) 公 司 去 學 習 ， 比 如 積 分 制 、 競 賽 制 、 游 戲 化 等 等 ， 有 很 多 的 標 桿 公 司 可 以 去 借 鑒 。 基 于 營 銷 思 路 的 面 試 方 法 ， 其 實 在 很 多 銷 售 型 公 司 里 面 非 常 成 熟 。 在 正 式 的 面 試 開 始 之 前 ， 我 會 有 個 主 動 營 銷 的 過 程 。 一 個 是 我 會 比 較 全 面 和 準 確 地 跟 我 的 候 選 人 去 講 到 公 司 銷 售 的 工 作 內(nèi) 容 ， 企 業(yè) 文 化 的 方 方 面 面 。 作 用 在 于 ： 第 一 是 會 合 理 控 制 面 試 人 接 下 來 的 預 期 。 第 二 是 消 除 他 的 一 些 疑 慮 。 就 比 如 說 ， 我 們 公 司 加 班 比 較 多 ， 他 可 能 會 比 較 關 心 加 班 多 到 什 么 程 度 呢 ， 但 實 際 上 你 不 能 指 望 你 的 面 試 官 去 跟 每 一 個 人 都 講 的 很 透 。 所 以 我 們 在 面 試 之 前 會 有 個 宣 導 ， 視 頻 、 P P T 也 好 ， 用 人 部 門 去 講 也 好 ， 都 是 需 要 這 樣 一 個 環(huán) 節(jié) 的 。 這 塊 在 保 險 公 司 里 面 是 做 的 非 常 好 的 ， 大 家 可 以 去 借 鑒 下 。 第 二 、 如 何 更 好 地 去 說 服 候 選 人 ? 這 里 面 其 實 內(nèi) 容 是 一 樣 的 ， 就 看 你 的 整 個 策 略 是 什 么 樣 的 ， 這 背 后 是 你 需 要 對 候 選 人 的 求 職 動 機 一 定 要 把 握 地 非 常 準 。 所 以 我 們 在 面 試 的 時 候 經(jīng) 常 會 去 問 ， 比 如 說 張 三 你 最 近 找 工 作 你 比 較 看 重 哪 些 點 呢 ， 你 比 較 喜 歡 去 什 么 樣 的 環(huán) 境 去 工 作 呢 。 如 果 前 半 個 小 時 的 面 試 覺 得 這 個 人 很 合 適 ， 那 我 后 半 個 小 時 我 會 主 動 的 勾 搭 他 ， 愿 不 愿 意 來 我 們 公 司 上 班 ， 這 是 我 們 面 試 很 多 保 險 銷 售 常 用 的 方 法 ， 經(jīng) 常 一 打 一 個 準 。 很 多 做 過 銷 售 團 隊 管 理 和 建 設 的 人 ， 他 的 話 術 、 溝 通 就 非 常 有 效 果 。 所 以 如 果 你 們 有 精 力 的 話 ， 我 覺 得 真 的 可 以 去 把 你 們 的 面 試 官 好 好 去 培 訓 下 ， 不 要 等 到 最 后 業(yè) 務 面 試 官 過 來 問 H R ， 你 看 怎 么 幫 我 把 這 個 人 留 住 ， 實 際 上 在 面 試 的 過 程 中 就 應 該 把 這 個 事 情 做 到 。 在 面 試 結 束 以 后 ， 大 家 就 達 成 了 契 約 ， 我 明 天 會 來 上 班 ， 要 么 就 不 來 ， 沒 有 說 再 拖 拖 看 的 必 要 。 所 以 這 是 基 于 營 銷 思 路 面 試 方 法 的 一 些 實 踐 。 （ 5 ） 做 好 銷 售 人 員 的 盤 點 和 留 存 實 際 上 如 果 你 想 做 一 個 好 的 B P ， 第 一 你 要 清 楚 你 團 隊 里 面 每 一 個 人 的 情 況 ， 他 家 里 父 母 兄 弟 幾 個 ， 女 朋 友 有 沒 有 ， 房 子 有 沒 有 ， 每 天 上 班 多 長 時 間 ， 精 神 狀 態(tài) 好 不 好 等 等 。 第 二 個 從 他 進 公 司 的 每 一 次 考 試 、 他 的 每 一 次 通 關 、 每 一 天 上 崗 的 業(yè) 績 數(shù) 據(jù) 你 都 要 有 。 這 些 東 西 都 是 我 們 在 做 盤 點 的 一 個 基 礎 材 料 ， 如 果 沒 有 這 些 東 西 實 際 上 你 是 沒 有 辦 法 去 合 理 地 評 估 銷 售 人 員 。 特 別 是 我 會 發(fā) 現(xiàn) 有 些 銷 售 ， 可 能 不 是 說 他 進 來 就 能 有 成 果 ， 他 是 有 一 個 時 間 段 的 ， 就 比 如 老 板 說 張 三 進 公 司 一 個 月 了 沒 有 成 果 ， 讓 你 把 他 砍 掉 ， 那 H R 怎 么 辦 呢 ， 說 砍 還 是 不 砍 人 ， 如 果 不 砍 再 過 一 個 月 沒 有 成 果 老 板 會 找 我 的 ， 如 果 砍 呢 我 覺 得 這 個 人 好 像 還 有 點 潛 力 。 所 以 這 里 面 我 們 在 做 盤 點 非 常 重 要 ， 我 們 在 之 前 的 互 聯(lián) 網(wǎng) 公 司 是 每 一 個 月 都 會 出 一 份 人 員 盤 點 報 告 ， 這 里 面 會 包 括 這 三 個 維 度 ( 學 習 能 力 、 心 態(tài) 、 獨 立 解 決 問 題 能 力 ) 。 ▼ 有 的 人 可 能 要 說 怎 么 沒 有 業(yè) 績 維 度 呢 ？ 但 實 際 對 于 很 多 新 人 來 講 ， 你 一 開 始 就 去 看 業(yè) 績 ， 其 實 意 義 并 不 是 很 大 ， 也 看 不 清 楚 ; 既 然 我 們 給 了 他 3 個 月 試 用 期 ， 可 以 給 他 一 點 時 間 。 第 一 個 是 學 習 能 力 ， 就 看 每 次 的 通 關 考 試 能 不 能 考 到 9 5 分 以 上 ( 或 者 8 5 分 以 上 ) 。 我 們 大 家 知 道 前 一 陣 比 較 火 的 順 豐 ， 王 老 板 一 下 子 發(fā) 了 1 4 個 億 我 們 都 很 眼 紅 ， 在 順 豐 所 有 的 新 人 考 試 ， 據(jù) 我 了 解 是 不 能 低 于 8 5 分 的 ， 少 于 8 5 分 的 全 部 砍 掉 ， 所 以 它 能 保 證 它 的 后 端 人 員 品 質 非 常 好 。 第 二 個 是 獨 立 解 決 問 題 的 能 力 ， 如 果 這 個 人 進 入 公 司 一 個 星 期 他 都 沒 辦 法 獨 立 作 業(yè) ， 天 天 就 是 跟 在 隊 長 后 面 問 這 個 問 那 個 ， 我 就 覺 得 這 種 人 毫 不 猶 豫 直 接 砍 掉 ， 我 會 覺 得 至 少 這 個 人 還 沒 成 熟 ， 他 還 是 個 小 孩 子 ， 不 知 道 該 怎 么 去 獨 立 工 作 ， 你 要 留 著 ， 只 會 把 你 累 死 。 第 三 個 特 別 重 要 的 就 是 心 態(tài) ， 這 個 我 們 的 企 業(yè) 也 是 學 共 產(chǎn) 黨 這 一 套 ， 把 價 值 觀 、 意 識 形 態(tài) 看 的 很 重 要 。 團 隊 里 面 一 旦 出 現(xiàn) 負 能 量 ， 不 論 是 誰 ， 只 要 你 傳 播 負 能 量 ， 不 好 意 思 我 就 要 把 你 砍 掉 ， 因 為 這 個 東 西 它 確 實 會 傳 染 ， 特 別 是 很 多 新 人 。 一 個 好 的 銷 售 團 隊 ， 大 家 的 心 一 定 是 要 在 一 起 的 ， 力 往 一 塊 去 使 。 然 后 做 為 業(yè) 務 主 管 你 要 把 整 個 業(yè) 務 往 正 確 的 方 向 帶 ， 出 成 果 就 是 自 然 的 事 情 ， 這 就 是 人 才 盤 點 的 本 質 。 ? 查 看 更 多 聯(lián) 系 領 航 領 航 人 才 總 部 企 業(yè) 名 稱 聯(lián) 系 人 聯(lián) 系 電 話 服 務 需 求 隱 私 說 明 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ? 2 0 0 2 2 0 2 3 ? 江 蘇 領 航 人 才 開 發(fā) 有 限 公 司 ? ? 蘇 I C P 備 1 6 0 1 1 1 5 3 號 1 集 團 網(wǎng) 站 ： 領 航 集 團 總 部 地 址 ： 南 京 江 北 新 區(qū) 園 達 路 5 1 號 網(wǎng) 易 數(shù) 字 產(chǎn) 業(yè) 基 地 A 座 1 9 層 關 注 / 分 享 微 信 微 博 聯(lián) 系 電 話

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